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RFA : Guide des bonnes pratiques

Publié le 01/23/2024
6 minutes

Pour une entreprise (franchiseur, tête de réseau ou encore concédant de marque), le succès de son activité commerciale suppose d’établir des relations commerciales pérennes et efficaces avec certains partenaires clés, et notamment avec ses fournisseurs. Pour ce faire, et afin de pérenniser les relations commerciales, la pratique a vu émerger de nombreux mécanismes au rang desquelles figure, notamment, la ristourne de fin d’année (« RFA »).

I. Qu’est-ce qu’une RFA ?

La RFA est une réduction de prix différée consentie par un fournisseur au profit de son client et conditionnée par la réalisation, par le premier cité, d’un palier de chiffre d’affaires contractuellement défini et généré par les commandes passées par le second cité sur une période donnée. Généralement, le montant de la RFA est calculé sur la base d’un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé par le fournisseur grâce aux commandes du distributeur.

Concrètement, lors de la conclusion du contrat établissant les modalités d’exécution de leur partenariat commercial, fournisseur et client s’accordent sur la mise en place d’une RFA à laquelle pourra prétendre ce dernier si et seulement si le volume de commandes passé auprès du fournisseur, sur une période donnée, dépasse le seuil contractuellement établi.

Illustration :

La Société A (client) exploite, en propre via plusieurs magasins ainsi que par l’intermédiaire d’un réseau de franchise, une activité de retail sur l’ensemble du territoire national. Pour l’exploitation de son activité en propre, elle s’approvisionne auprès de la Société B (fournisseur), avec laquelle elle a négocié la mise en place d’une RFA lors de la contractualisation de leur partenariat. Celle-ci sera due par la Société B à la Société A si et seulement si le chiffre d’affaires généré par le fournisseur sur la période écoulée grâce au volume de commande du client dépasse le montant préalablement établi.

À l’issue de la période écoulée, si le chiffre d’affaires généré par la Société B grâce au volume de commande directement passé par la Société A dépasse le seuil contractuellement fixé, alors la Société B lui versera la RFA dans les conditions contractuellement prévues. À défaut, la Société A ne pourra prétendre à aucune RFA.

II. Pourquoi et comment l’intégrer ?

Pourquoi une RFA ? La RFA constitue une pratique vertueuse qui permet de sécuriser et de fidéliser des relations commerciales entre les partenaires. Elle pérennise les relations et constitue un avantage pour chacune des parties puisque, lorsqu’elle incite le client à s’approvisionner régulièrement auprès de son fournisseur dans l’objectif d’atteindre les seuils fixés, elle permet au fournisseur, dans le même temps, de renforcer ses chances d’augmenter son chiffre d’affaires.

Sa mise en place suppose toutefois une extrême vigilance puisque les juges apprécient scrupuleusement ses modalités d’application et n’hésite pas à apprécier la RFA sous le prisme des pratiques restrictives de concurrence. 

Comment la mettre en place ? Pour être licite, la mise en place d’une RFA suppose de satisfaire (i) des conditions de fond ainsi que (ii) des conditions de forme.

  • S’agissant des conditions de fond. D’abord, la RFA doit constituer la contrepartie d’un réel avantage obtenu par le fournisseur (lequel généralement est caractérisé par le flux de ventes réalisé grâce aux commandes de son client). Ainsi, pour être éligible au versement de la RFA, le partenaire commercial doit être le client direct du fournisseur et dépasser le volume de vente contractuellement fixé. Il ne peut donc se prévaloir, par exemple, des commandes réalisées par ses franchisés/distributeurs et ce, même s’il est intervenu en qualité d’intermédiaire (par le biais d’un référencement du fournisseur, par exemple).

Également, le montant de RFA accordé au client ne doit pas être disproportionné au regard des paliers de chiffre d’affaires contractuellement et, plus généralement, au regard de l’équilibre global du contrat.

Enfin, pour s’assurer de sa licéité, la RFA ne doit pas être imposée par le client mais faire l’objet de véritables négociations avec le fournisseur ou, a minima, pouvoir être négociée par ce dernier.

  • S’agissant des conditions de forme. La règlementation applicable impose que la RFA figure dans un document écrit, qu’il s’agisse des conditions générales, de la convention unique ou, plus généralement, d’un contrat de partenariat. En effet, les objectifs de transparence et de libre négociabilité dans la fixation du prix poursuivis par la loi du 4 aout 2008 imposent que les modalités de calcul et de versement de la RFA soient expressément prévues dans le contrat conclu et fassent l’objet de libres négociations entre les partenaires.

Outre ces généralités, une précision doit être faite : certains secteurs – tel que le secteur des produits de grande consommation – disposent d’une règlementation propre qui impose, pour la mise en place d’une RFA, un cadre plus contraignant.  

III. Quels sont les risques liés à la mise en place d’une RFA irrégulière ?

La jurisprudence affirme depuis quelques années que le mécanisme de la RFA peut être apprécié sous le prisme des pratiques restrictives de concurrence prévues par l’article L.442-1 du Code de commerce. Ce mouvement a été initié par la Cour de cassation dans un arrêt « Galec » rendu le 25 février 2017 dans lequel elle a affirmé que le mécanisme de mise en œuvre d’une RFA pouvait, dans certains cas, constituer (i) un déséquilibre significatif mais également (ii) un avantage sans contrepartie entrainant ainsi le jeu des restitutions et engageant la responsabilité de celui qui en bénéficiait injustement.

Pour caractériser un avantage sans contrepartie en l’espèce, la Cour de cassation a par exemple relevé que le paiement de la RFA était conditionné à la constatation d’un chiffre d’affaires « non chiffré » ou « inférieur de près de moitié à celui réalisé l’année précédente et l’année durant laquelle la RFA était due » mais également que le distributeur n’avait pris « aucune réelle obligation » à l’égard du fournisseur, débiteur de la RFA. Les juges restent très attentifs à l’existence et, le cas échéant, à la réalité de la contrepartie qui génère la RFA (Cass. com., 3 mars 2021 n°19-13.533).

En outre, la mise en place d’une RFA dans une relation commerciale suppose une attention toute particulière lors de sa contractualisation, puisqu’elle doit être précise (détermination des seuils et des périodes retenues pour le calcul, clarté des méthodes de calcul et des pourcentages retenus, etc.) mais également constituer la contrepartie équilibrée d’un véritable avantage perçu par le fournisseur (réalisation des ventes, augmentation du chiffre d’affaires) sous peine d’être remise en cause quelques années plus tard, voire d’être source de contentieux entre les partenaires et d’avoir des conséquences financières considérables pour son bénéficiaire illégitime.

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